Спасибо ваучеру
«Я всегда занимался тем же, что и сегодня, – оперировал на фондовом рынке», – рассказывает Игорь Мазепа. Глядя на этого человека, который, вальяжно раскинувшись в белом кожаном кресле, время от времени рассеянно посматривает на центр Киева с 21‑го этажа нового бизнес-центра, трудно поверить, что в середине 1990‑х он «оперировал» совершенно другим бизнесом. В те годы молодые ребята, имеющие лишь отдаленное представление о том, что такое фондовый рынок, занимались приватизационными сертификатами – «темами», как тогда было принято говорить. Будущие гуру скупали их у населения и меняли на акции различных предприятий (иногда совершенно не понимая, перспективно ли это). Участвовали в льготных подписках на новые эмиссии, а потом предлагали акции зарождающимся бизнес-группам и, в редких случаях, готовым рискнуть иностранцам (чаще всего выходцам из СССР, таким, как Алекс Ровт). «Я тогда работал в инвестиционной компании «Проспект» – был там единственным продажником», – вспоминает господин Мазепа. Ее основная деятельность ничем не отличалась от схемы работы большинства приватизационных центров того времени: скупщик грузил в машину мешок с деньгами и отправлялся по областям скупать акции. «Тогда самыми популярными были акции облэнерго. Моя задача состояла в продаже этих бумаг нерезидентам или украинским бизнес-группам», – продолжает Игорь Мазепа. Акции обл-энерго активно скупали, в частности, братья Суркисы, Константин Жеваго, Александр Бабаков. Позднее начинающему фондовику знакомство с ними пришлось очень кстати.
После кризиса 1998 г. ситуация резко изменилась – бизнес-группы начали консолидировать свои активы, а многие иностранные держатели акций наших предприятий стремились продать свои пакеты. «Тогда мы занимались обратными сделками. Например, обращались к иностранному клиенту, которому когда-то продали пакет акций «Запорожстали», с предложением выкупить их», – говорит Игорь Мазепа. И припоминает, что этот меткомбинат был куплен тогда за $ 25‑30 млн.
Основной интерес в конце 90‑х годов представляли бумаги металлургических компаний, химпрома, облэнерго, энергогенерации. Фондовые спекулянты скупали их даже без предварительного заказа – на себя. «Имея хорошую базу клиентов, я выходил с предложением к держателям мелких пакетов акций интересных предприятий и предлагал выкупить эти бумаги», – рассказывает Игорь Мазепа о том, как формировался его первоначальный капитал. Затем, в 2000 г., работал в Foyil Securities с Дорианом Фойлом. Он посвятил украинских брокеров в тайны фундаментального анализа, объяснил, зачем нужен и как используется research, как на нем зарабатывать. «Я хорошо усвоил урок, и сегодня мы тратим немалые деньги на аналитический отдел – это повышает стоимость услуг компании», – оживляется бизнесмен и вновь погружается в воспоминания.
Когда в 2002 г. Игорь Мазепа расстался с Фойлом, бывший коллега по «Проспекту» Михаил Левченко предложил ему работу в Межрегиональной фондовой компании (ныне – «Миллениум Капитал», которой по сей день руководит господин Левченко). В МФК господин Мазепа тоже занимался продажами, совмещая любимое дело с обязанностями управляющего директора. Примерно в тот период у него и появилась идея создания собственной брокерской конторы. «Был опыт, были связи и амбиции – нужно было их реализовывать», – говорит фондовик. Окончательное решение о создании своего бизнеса он принял в начале лета 2004 г. Новую компанию господин Мазепа предложил назвать «Конкорд». «Разумеется, мы обсуждали это своим, тогда еще небольшим, коллективом. И пришли к общему мнению, что такое название отражает суть наших стремлений и ценностей. Это свобода, лидерство. Когда вы слышите слово «Конкорд», первая ассоциация – самолет. Он летает быстрее всех, выше всех, он самый продвинутый по внутреннему устройству и технологиям», – рассказывает бизнесмен. «Крупные зарубежные брокерские дома тогда в Украине не присутствовали, они имели только представительства и присылали команды инвестиционных банкиров из Лондона. Поэтому для местных инвестиционщиков было вполне логичным запустить свой бизнес», – говорит исполнительный директор ИК «Тройка Диалог Украина» Артемий Ершов.
Сам себе режиссер
Создавать с нуля собственный бизнес оказалось сложно. Одно дело, когда за твоей спиной стоит компания и 40 сотрудников, готовых выполнять поставленные задачи, и другое – когда каждый день думаешь, как реализовать свои идеи. «Нужно было брать на себя 100 % ответственности за людей, которых я хотел пригласить на работу, за построение бизнеса. Тогда я сформулировал основные ценности «Конкорда» – свобода, лидерство, амбиции, креатив. Все это подталкивало меня к созданию своего бизнеса, – рассказывает Игорь. – Я совершенно не думал о деньгах, хотя стоимость и жизни, и активов была совсем другой. У меня было около $ 50 тыс. наличными и $ 50 тыс. в активах. Но я понимал: свой первый доллар надо зарабатывать, начиная с первой же недели, так как важно не потерять связь с жизнью и не утратить возможность генерировать денежный поток».
В первый месяц штат «Конкорда» состоял из 15 человек. «Некоторые при-шли со мной из МФК, причем на зарплату значительно ниже, чем на предыдущем месте. А моя зарплата тогда составляла $ 2 тыс.», – вспоминает бизнесмен. Новой компании благоприятствовала слабая конкуренция на рынке – «Ренессанс Капитал» только открыл офис в Украине, «Тройки Диалог» на рынке еще не было. «Конкорд» сразу же попытался зарабатывать деньги – фондовики предоставляли привычные брокерские услуги. «У меня остались контакты со многими клиентами, и мы налаживали с ними отношения. Конечно, были трудности. Ну, представьте, как реагируют люди, когда ты звонишь от имени известной компании и когда – от себя», – рассказывает Игорь Мазепа. В 80 % случаев для зарегулированных донельзя иностранцев работа с малоизвестной «Конкорд Капитал» была совершенно неприемлемой. Они руководствовались железной логикой: если что-то идет не так, надо судиться. И когда договор нарушил маленький брокер, ему терять нечего. Если же «напортачила» крупная компания, то по итогам судебного разбирательства ее менеджеры рискуют потерять репутацию и даже отправиться в тюрьму. «Работа с крупными фондами требует аудированной отчетности за три года, рекомендаций крупных зарубежных банков и т. п. На старте у «Конкорда» ничего этого не было. Поэтому нашей главной задачей было заслужить доверие рынка», – объясняет господин Мазепа. Поначалу работали с хорошими знакомыми – частными инвесторами, украинскими бизнесменами и закрытыми зарубежными хедж-фондами. Параллельно «Конкорд», используя тактику Фойла, продвигал свой research – направлял рекомендации ведущим фондам. Бесплатно, просто чтобы заявить о себе. Когда рекомендации «играли», последующие звонки Игоря менеджерам инвестфондов те воспринимали уже по-другому. Потихоньку начали поступать заказы. Между тем у фондов все еще не было торговых лимитов на «Конкорд». «Поэтому многие фонды просто не могли с нами торговать. Они хотели получать наши рекомендации, но бизнес давать не могли», – разводит руками фондовик. Чтобы оставаться в поле зрения, менеджеры компании изобретали различные схемы. «Мы часто использовали глобальные инвестбанки: «Конкорд» и его клиент открывали в них счета в ценных бумагах, а потом клиент давал банку распоряжение купить какие-либо бумаги, а я давал распоряжение продать – и мы выходили из ситуации», – вспоминает Мазепа. Конечно, это мешало бизнесу. Поэтому конкордовцы пытались продвигать свои услуги напрямую. Аудировали компанию дважды в год, так как росли очень быстро.
К вершине
Первые серьезные деньги «Конкорд» заработал на предоставлении брокерских услуг, которые стали очень востребованы после оранжевой революции. Тогда не было понятия «поднимать» деньги через инвестфонды или вкладывать на фондовом рынке. «В то время задачей брокеров было собрать определенные активы в своих руках и перепродать их нерезидентам. Потому что на рынке существовали только те акции, которые вывела туда приватизация», – рассказывает Игорь Мазепа. Работать только по накатанным схемам было скучно, и он решил строить свой бизнес так, как в Бразилии, Китае и на других развивающихся рынках. «Мы искали подходы к менеджменту различных компаний, которые не обращались на биржах, чтобы договориться с ними о покупке акций, долей. Ставили перед собой задачу найти и генерировать новые бумаги на продажу. Фактически нашим бизнесом стал поиск фундаментально сильных компаний, которые могли предложить рынку интересные акции», – объясняет Игорь. Тогда же возникли блок-трейды: инвесткомпании скупали у частных лиц 5‑10% акций какого-либо предприятия, а потом выводили их на продажу нерезидентам. Менеджеры «Конкорда» пытались донести до сознания владельцев компаний, что фондовый рынок может дать им деньги на развитие бизнеса. По сути, это были первые шаги по созданию нормального рынка. Игорь Мазепа собирал пулы западных портфельных инвесторов и приводил их на украинский рынок. Среди первых таких сделок были операции группы «Приват» – продажа на открытом рынке акций «ДнепрАзота» и Запорожского ферросплавного завода. Предприятия объявляли допэмиссии, а «Конкорд» получал право продавать эти акции в рынок.
Еще один пример. Когда «Приват» скупал акции австралийской марганцевой компании ConsMin, Игорь Мазепа тоже купил около 2 % этих бумаг. Он сыграл на том, что соперниками «Привата» были российские и американские компании, которые подталкивали цену акций ConsMin вверх – с $ 2,5 до $ 4 за штуку. Днепропетровские бизнесмены объявили публичную оферту на покупку акций австралийской компании по самой высокой цене, и Мазепа неплохо на этом заработал. После завершения сделки цена бумаг вернулась к $ 2,5, но «Конкорд» уже вышел из них.
«Конкорд» занимался и размещением 10% акций банка «Форум» на Франкфуртской бирже – это было первое привлечение иностранных инвестиций в украинский банковский сектор. Сумма сделки составила $ 22 млн., а капитализация «Форума» – $ 220 млн. За ней последовали и другие. В частности, размещение акций Мегабанка (2006 г., сумма сделки $ 22 млн.), «Галнафтогаза» (2006 г., $ 27 млн.), СК «Универсальная» (2006 г., $ 11,25 млн.), украинского IT-ритейлера МКС (2006 г., $ 14,5 млн.), фармацевтической компании «Дарница» (2007 г., $ 48 млн.), IPO на Франкфуртской бирже строительной компании «ТММ» (2007 г., $ 105 млн.), МСВ Agricole (собственник Укрзернопром Агро, 2008 г., $ 56,112 млн.), United Media Holding (2008 г., $ 45 млн.) и др.
В результате «Конкорд» стал продавать достаточно сложный продукт: инвестиционный банкинг, аналитика, структурирование, продажи. Приходилось постоянно искать баланс между клиентами-продавцами и клиентами-покупателями. «С этой целью мы создали несколько комитетов, к примеру синдикационный. Сделку – цену, срок, способ продажи, кто будет акционером, подходит ли это собственникам и т. п. – обсуждают ребята из разных подразделений. Это очень чувствительная тема, так как в ИК всегда есть конфликт интересов между подразделениями», – объясняет Игорь. По его мнению, именно правильное построение бизнес-процессов позволило сделать из брокерской конторы «Конкорд Капитал» один из крупнейших инвестиционных банков Украины.
Если в 2004 г. объем торгов «Конкорда» составлял около $ 25 млн., то в 2005‑м – уже около $ 150 млн., за девять месяцев этого года – около $ 1 млрд. только по долговым привлечениям. Наверное, в 2009 г. Игорь Мазепа вышел бы и на 10‑миллиардный оборот, однако глобальный финансовый кризис спутал карты всех фондовых компаний в Украине.
В поисках новой идеи
«Я не согласен быть там, где все остальные, поэтому дел очень много», – повторяет господин Мазепа фразу, сказанную в начале нашей встречи. И добавляет, что сегодня сместил акценты в своем бизнесе с первичного на вторичный рынок – благо, опыт продажника и брокера еще не забыл. «Конечно, мы пытаемся делать долговые транзакции и готовить сделки по размещению акций, но делать это на мертвом рынке практически невозможно», – разводит руками фондовик. Долговые транзакции откладываются – ныне тяжело привлечь с рынка даже $ 30‑40 млн., а о сотнях миллионов и говорить нечего. Зато количество заказов на покупку/продажу бумаг постоянно увеличивается – с начала года фондовый рынок опустился на 80%. «Я думал, рынок перестанет падать на отметке «минус» 40% к началу года. А он легко упал еще вдвое. Но я уже вижу хорошие заказы на текущих уровнях», – говорит Игорь. Впрочем, ликвидность рынка на ПФТС остается очень низкой – максимум $ 5 млн. в день. Заявления ПФТС о ежедневных объемах торгов в пределах $ 50 млн. господин Мазепа называет фикцией. Большинство сделок не закрывается. «К примеру, у нас были заказы на $ 15 млн., а купили мы только на $ 2 млн.», – говорит он.
«Говоря о сегодняшней ситуации на рынке инвестиционно-банковских услуг, трудно определить, какая стратегия принесет инвестбанку наибольшую выгоду. Сейчас ни у одного из них нет возможности зайти в какой-то отдельный сегмент рынка, где можно заработать деньги. На мой взгляд, в будущем инвестиционщики будут делать акцент на слияние и поглощение проблемных активов, хотя этим надо уметь заниматься. Безусловно, останется и брокеридж, так как это must для любого известного инвестбанка. Но будет ли он прибыльным, сказать сложно», – говорит Артемий Ершов.
Уже сейчас подавляющему большинству работающих на рынке компаний – 80% – нечем платить за аренду офисов, погашать банковские кредиты и выдавать сотрудникам зарплату. Рынок падает и по объективным причинам: замедление мировой экономики привело к падению спроса на продукцию фундаментальной для украинской экономики отрасли – металлургии. Например, российские меткомпании торгуются на уровне 1 EBITDA, тогда как совсем недавно он составлял 8‑9. По идее, такое падение цен должно привести к консолидации индустрии, в том числе и рынка по управлению активами – небольшие фонды будут передаваться под управление крупным компаниям. И господин Мазепа расценивает это как положительный фактор. «Я знаю множество ситуаций, когда в той же России компания заходила на рынок, скажем, с $ 70 млн., брала у банка кредитное плечо (1:3), потом рынок еще сильнее просаживался – срабатывала процедура стоп-лосс, и брокер был вынужден закрывать все позиции. В результате компания покидала рынок. Такие случаи будут только учащаться. Все дутые вещи в финансовой системе исчезнут, и вместе с этим улягутся страсти на рынке, он станет более эффективным», – прогнозирует бизнесмен. Многие КУА уже испытали на себе первую волну исхода вкладчиков. Но Игорь Мазепа считает, что его компания выстоит. Когда в конце лета был пик выхода частных инвесторов из инвестфондов, их сертификаты выкупал «Конкорд Капитал». На рынке, по различным оценкам, всего три-четыре компании, которые могут поддерживать ликвидность своих КУА. Остальные – пузыри. Для них существует один выход – введение внешнего управления. Господин Мазепа не скрывает, что сам не против поучаствовать во внешнем управлении лакомыми фондами.
Игорь Мазепа уверен, что к 2010 г. частный инвестор вернется на украинский фондовый рынок. По мнению экспертов, работа с частными клиентами уже не будет для инвестбанков столь привлекательной, как год-два назад, поскольку после обвала рынка люди стали боятся ПИФов и КИФов. «Между тем на рынок сегодня выходят более крупные частные инвесторы – люди с кэшем, которые интересуются покупками крупных и контрольных пакетов акций различных компаний. Но для таких покупателей нужен ориентированный на клиентов частный банкинг. Очевидно, что, начав работать с ними, инвестбанк может заложить хорошую основу для развития будущего бизнеса», – считает господин Ершов. А пока владелец компании вынужден оптимизировать свои расходы в связи с кризисом. В частности, он на 50% сократил штат технических работников, в том числе сотрудников финансовых центров, сконцентрировав усилия и кадры на предоставлении брокерских и инвестиционно-банковских услуг. Между тем, по свидетельствам бывших сотрудников компании, «Конкорд» сворачивает свои филиалы, выставляет оборудование на продажу, а помещения сдает в субаренду. Поговаривают также, что господин Мазепа готов «по-братски» поделиться с каким-нибудь банком огромным баннером, который красуется над офисом компании и ежемесячно обходится ей в $ 100 тыс. Таким образом он наполовину сократит расходы на содержание этой вывески. Однако владелец фирмы опровергает такую информацию, утверждая, что «надпись «Конкорд» как парила над Киевом, так и будет парить».
Александр Дубинский, "Чистая прибыль"
