|
Объем розничного фармацевтического рынка Украины в I квартале 2009 года составил 465 миллионов долларов. Это ровно на треть меньше показателя аналогичного периода 2008 года. Лекарством, которое приносило аптекам самую большую выручку, по итогам января-марта текущего года стало средство «Актовегин». Препарат используется при лечении заболеваний центральной нервной системы.
Специалисты отмечают, что украинцы больше денег тратят на препараты, влияющие на качество жизни. Так, исследование фармацевтической маркетинговой группы «Бизнес-Кредит» свидетельствует: наибольший доход аптечным сетям приносили заграничные медикаменты. В тройку самых доходных лекарств, кроме «Актовегина», вошли «Мезим форте 3500» (нарушения пищеварения) и «Предуктал MR» (стенокардия, расстройства ишемического происхождения).
Дмитрий Климок, коммерческий директор сети аптек «Виталюкс», подтверждает правдивость этих данных. По его словам, «Актовегин» действительно является одним из наиболее востребованных препаратов в своем сегменте. «Лидером по объемам продаж у нас является «Эссенциале Форте Н» (заболевания печени). Но «Актовегин» входит в пятерку самых продаваемых препаратов», — отмечает Климок.
Аналитики добавляют, что в топ-лист иностранных медпрепаратов попали «Милдронат», применяемый при пониженной работоспособности, и спазмалитик «Но-Шпа». Их популярность объясняется тем, что большинство зарубежных компаний производят оригинальные лекарства, не имеющие отечественных аналогов. «Кроме того, потребители не спешат изменять свои предпочтения», — говорит Ирина Деревьянко, маркетинг-директор «Бизнес-Кредит». В то же время она уверена: если у импортного препарата есть украинский аналог, который стоит дешевле, покупатели отдадут предпочтение последнему.
Пока что среди лекарств отечественного производства лидерами продаж являются «Цитрамон», «Анальгин» и «Аспирин». Все три препарата производятся фармацевтической фирмой «Дарница». Как уточнили аналитики компании «Бизнес-Кредит», самое востребованное из отечественных лекарств — «Цитрамон» — за I квартал текущего года обошлось клиентам аптек в 1,5 миллиона долларов.
4,5 тысячи медицинских препаратов было представлено на полках украинских аптек в 2008 году
Данные компании «Бизнес-Кредит»
Ирина Кононенко
---
В Украине падает спрос на дорогие лекарства
На подорожание медикаментов украинцы отреагировали снижением спроса на целый ряд препаратов. В первую очередь уменьшились продажи витаминов, лечебной косметики и пищевых добавок.
Из-за роста цен рынок лекарственных средств в январе-мае этого года упал в натуральном выражении на 17-18%. Емкость украинского рынка фармацевтической продукции в январе-мае сократилась на 90 миллионов упаковок (до 420 миллионов штук). В сложившихся условиях некоторые зарубежные производители понижают цены. Так, KRKA и Zentiva снизили стоимость отдельных препаратов до 50%.
Фармацевтическая лихорадка
Как сообщало «ДЕЛО» (№186(700) от 14.10.2008 г.), цены на медпрепараты резко выросли еще в октябре прошлого года. Дистрибуторы медпрепаратов, ссылаясь на рост курса доллара, решили сработать на опережение и в один момент повысили гривневые цены на импортированную продукцию на 50-70%. «Они (поставщики лекарственных средств. — «ДЕЛО») закладывают в стоимость возможные риски, из-за этого и выросла цена», — объясняет Валерий Печаев, президент Объединения организаций работодателей медицинской и микробиологической промышленности Украины. В итоге, по данным Госинспекции по контролю за ценами, цены на некоторые препараты выросли в 2,5-3 раза (в их числе «Эссенциале форте Н», производитель — Sanofi Aventis).
Отечественные препараты при этом также дорожали. Украинские медикаменты, утверждали производители, производятся с использованием импортного сырья.
Впрочем, не все иностранные фармацевтические компании резко поднимали цены на свою продукцию. Например, Bayer повышал цены постепенно.
В целом, цены на медикаменты тех компаний, которые не ведут на нашем рынке коммерческой деятельности, повышались резче. В этом случае ситуацией заправлял дистрибьютор. Он заключает контракт напрямую с материнской компанией в иностранной валюте. А ценовую политику на украинском рынке определяет сам.
Не исключено, что именно поэтому крупнейшая фармацевтическая компания Sanofi Aventis отказалась от услуг дистрибьюторов и в апреле этого года начала коммерческую деятельность в Украине («ДЕЛО» №94 за 16.06.09 г.). Такое решение оказалось очень своевременным с учетом ситуации на украинском фармрынке. «Изменение юридического статуса Sanofi Aventis в Украине позволит нам продавать препараты за гривни», — объясняет Людмила Бабич, менеджер по корпоративным коммуникациям «Санофи Авентис Украина». Это, по ее словам, позволит избежать резких скачков цен в случае нестабильности курса евро и в целом усилить влияние компании на украинском рынке. Кроме того, к концу года компания планирует на арендованных производственных мощностях начать производство в Украине первого своего препарата.
Реклама не поможет
В условиях снижения платежеспособности населения рост цен на аптечную продукцию привел к снижению спроса на ряд медпрепаратов. Наиболее ощутимо, как отмечают и эксперты, и игроки рынка, продажи упали в сегменте нерецептурных средств — тех, которые не требуют назначения врача. К ним, в частности, относятся противопростудные средства, витамины, пищевые добавки и косметика. Без таких препаратов, как говорят сами фармацевты, зачастую можно обойтись.
Причем увеличить продажи препаратов нерецептурной группы в нынешних условиях не получается даже с привлечением прямой рекламы. «Телереклама на сегодняшний день в лучшем случае позволяет не упасть (в продажах. — «ДЕЛО»). Такой эффективности, как до кризиса, нет», — говорит Евгений Заика, руководитель украинского офиса фармацевтической компании Nycomed.
Однако в кризисных условиях украинцы стали отказываться и от дорогих рецептурных препаратов в пользу более дешевых заменителей. Понятно, что с импортными лекарствами аптекам работать удобнее: они заметно дороже и на одной упаковке импортного лекарства можно заработать столько же, сколько на десяти упаковках отечественных. Однако, если импортные препараты не покупаются, аптекам приходится заменять их лекарствами с лучшей оборачиваемостью.
В сложившихся условиях некоторые зарубежные компании решили пересмотреть свою ценовую политику. Цены на некоторые препараты резко (до 50%) снижают KRKA (на кардиологические препараты «Амиокордин» и «Амприл») и Zentiva (кардиологический препарат «Лозап»). Что касается последней компании, то ее украинскому офису в этом году предстоит объединение с «Санофи Авентис Украина» (компании объединились на глобальном уровне). Значит, ценовой политикой в отношении препаратов Zentiva вскоре также будет ведать офис объединенной компании. Причем в Sanofi Aventis не скрывают своих притязаний на позицию лидера украинского рынка.
Борьба за место на полках аптек
Отечественный производитель лекарственных средств кризис переживает со сравнительно меньшими потерями. Например, продажи компании «Фармак» в январе-мае этого года по сравнению с тем же периодом прошлого упали в долларах всего на 9%, что заметно ниже, чем в среднем по рынку (на уровне 20%). Продажи «Фармака» в гривнях, по данным «Фармстандарта», выросли почти на 40%.
Хотя отечественные производители и предлагают самые дешевые лекарства, со сбытом у них также не все гладко. Самая большая проблема, с которой они сейчас сталкиваются, — дистрибуция. Кредитов дистрибуторам не дают. Некоторые отечественные производители входят в положение партнеров и увеличивают отсрочку по платежам за отгруженную продукцию до 45-90 дней. В этих условиях отечественные предприятия активизировали работу с розницей — аптечными сетями. В этом направлении уже активно работала «Дарница», а вот «Артериум» только начал вести переговоры с аптечным ритейлом (подробнее об этом читайте в интервью с директором компании Денисом Гарциловым).
Цены на лекарственные средства, как отечественные, так и импортные, росли и до кризиса. По данным «Фармстандарта», в 2008 году до октября цены на лекарственные средства были на 10-17% выше позапрошлогодних. Так, например, в августе 2008 года отечественные препараты стоили в среднем на 16% (а импортные — на 13%) дороже, чем в августе 2007-го.
2,65 миллиарда долларов составила емкость украинского фармацевтического рынка в 2008 году.
Данные маркетинговой группы «Бизнес-Кредит»
Марина Моисеева
---
Директор "Артемиум": Планируем увеличить продажи аптечным сетям до 15-20% общего объема реализации
Денис Гарцилов, главный исполнительный директор фармацевтической корпорации «Артериум», рассказал «ДЕЛУ», как компания минимизирует риски по невозврату дебиторской задолженности дистрибуторами
Денис, в ноябре прошлого года план продаж не был выполнен. Вы недополучили 40 миллионов гривен. Это как-то отразилось на персонале?
Да. Скажу больше, наша организационная модель предполагала развитие, под которое была сформирована команда. Планы пришлось отсрочить. Сложная ситуация с дистрибуцией — риски наших контрагентов, а именно — возросшая вероятность невозврата дебиторской задолженности. Все это заставило сократить часть административного персонала. Но массовых увольнений не было. Также сокращения коснулись управленческого звена — мы сократили некоторых руководителей.
Какую часть персонала пришлось сократить?
Незначительный процент.
Что изменилось в бонусных программах руководителей?
У нас очень жесткая привязка к успешности компании. Есть некий показатель эффективности. Чем выше позиция руководителя, тем сильнее влияние этого показателя на его доход.
В этом году мы дополнили условия получения бонуса оценкой выполнения конкретных целей. Но мы понимаем, что есть реалии рынка. Поэтому при принятии решения о премировании учитывается и взгляд менеджмента.
Как вы считаете, насколько реалистично лично вам получить бонус в том объеме, в котором вы его получили в прошлом году?
Нереально.
Можно сказать, что даже для того чтобы получить меньший бонус, нужно затратить больше усилий?
Да.
Не думаете, что это демотивирует менеджеров?
Трудности нас укрепляют. Таковы реалии.
Что еще оптимизируете?
В компании существует проект повышения эффективности производственных процессов — в его фокусе показатель продуктивности и операционный управленческий контроль на базовом уровне. Но это не было ответной реакцией на кризис, поскольку проект работает уже пару лет и его позитивные результаты стали особенно актуальными в сложившейся ситуации.
Опять же, возвращаясь к вопросу персонала, сократили расходы на обучение. Временно отказались от долгосрочных программ.
Это, например, MBA?
Да, от финансирования такого образования полностью отказались. Сотрудники, которые хотят получить такое образование, взяли эти расходы на себя.
Маркетинговый бюджет урезали?
У нас есть такая статья, как «расходы на продвижение», которую в том числе наполняют и расходы на персонал, поскольку продукция рецептурного назначения продвигается прежде всего силами медицинских представителей. Здесь все соотносится с текущими условиями на рынке. Радикальных изменений нет, так как бюджет года верстался уже с пониманием ситуации и перспектив.
Какие изменения в продажах ожидаете в этом году?
Ожидаем рост (в гривнях) на 25-30%.
Ожидаете ли изменение структуры продаж, например, в пользу дешевых препаратов?
Мы это уже наблюдаем. Как показал I квартал, прирастает как раз линейка дешевых препаратов.
А в целом, продажи в I квартале выросли или упали по сравнению с тем же периодом прошлого года?
Выросли (в гривне) на 20%. Но надо понимать, что мы импортируем сырье, а курс вырос значительно сильнее.
Какова у вас доля импорта в структуре закупок сырья и компонентов?
Существенная — около 80%. Себестоимость сырья — это 46% объема реализации (выручки в гривнях).
Но вы же еще часть произведенной продукции экспортируете.
23%.
А условия оплаты в плане отсрочки платежей при импорте и экспорте отличаются?
Примерно одинаковые, за исключением Узбекистана — там по факту отсрочка беспрецедентно большая, что связано с механизмами государственного валютного регулирования. Парадоксально, что при этом мы попадаем в зону риска потенциального нарушения законодательства Украины и каждый раз вынуждены рассказывать и доказывать одно и то же — мы добропорядочный экспортер, на законодательном уровне этот вопрос не решается.
Вы упомянули о проблемах с дебиторской задолженностью. Что меняете в дистрибуции? Сколько продукции отгружаете через дистрибуторов?
97%.
А напрямую аптечным сетям не планируете продавать свои препараты?
Занимаемся этим.
Есть конкретные цели?
Планируем выйти на 15-20%-ную долю это го сегмента в общем объеме реализации в этом году. При этом хочу подчеркнуть, что крупный производитель все равно будет работать с дистрибуторами.
С госпитальным сегментом (медучреждениями) работаете?
Наши препараты закупаются больницами, но только через дистрибуторов.
Не планируете выходить напрямую на больницы?
Нет. Это очень небольшие продажи. Плюс они очень зависимы от схемы выделения средств. Где-то — сразу вся сумма на год, а где-то — ежемесячно по чуть-чуть.
К тому же, если говорить о лекарствах, которые закупаются за государственные средства, то сейчас списки подверглись некоторой коррекции.
Давайте поговорим о финансовом здоровье компании. Сколько у «Артериума» заемного капитала по отношению к собственному?
У нас около 20% заемного капитала. Большую часть задолженности по валютным кредитам нам удалось конвертировать в национальную валюту.
В каких банках кредитуетесь?
В банке «Финансы и Кредит» и Проминвестбанке.
У нас были облигации в гривне. Их доходность была переоценена. Оферта как раз пришлась на конец прошлого года. Нам удалось реструктуризировать выплаты, и на текущий момент эта задолженность почти погашена.
Марина Моисеева
Дело
|
